No universo empresarial contemporâneo, a arte de se relacionar com donos de empresas e CEOs é uma habilidade indispensável para gestores de marketing. E, nesse cenário, quem melhor para nos ensinar sobre essa arte que os wealth planners? Especialistas em planejamento patrimonial e sucessório, eles dominam a comunicação eficaz com os maiores detentores de patrimônio.
Se você busca aprimorar suas habilidades de comunicação e relação empresarial, está no lugar certo. Neste artigo, exploramos o papel dos wealth planners e como suas estratégias podem ser valiosas para gestores de marketing.
Continue lendo e descubra o segredo para se relacionar de forma eficaz com os donos de empresas!
O que é um wealth planner?
O wealth planner é um especialista em planejamento patrimonial e sucessório, dedicando-se a uma abordagem holística do patrimônio de seus clientes. Esse profissional não se restringe apenas à gestão de riquezas tangíveis, mas também se aprofunda em aspectos intricados que envolvem grandes fortunas.
A expertise de um wealth planner é particularmente valorizada por aqueles que possuem um patrimônio líquido superior a um milhão de dólares aplicados em instituições financeiras. No entanto, sua influência vai além da mera gestão financeira. Ele atua como um guia confiável para famílias e indivíduos na administração de questões burocráticas, como impostos e regulamentações. Sua atuação também é crucial em momentos estratégicos, como na compra ou venda de empresas.
Um dos aspectos mais vitais da profissão é o planejamento de transmissão de patrimônio. O wealth planner assegura que a riqueza acumulada por uma geração seja transferida de forma eficiente e estratégica para a próxima, minimizando possíveis conflitos familiares e otimizando benefícios fiscais.
Além disso, o wealth planner desempenha um papel crucial na criação de estratégias para a geração contínua de riqueza, protegendo os ativos de seus clientes contra imprevistos e os guiando em crises financeiras potenciais.
Como é possível perceber, o wealth planner não é apenas um gestor financeiro, mas um parceiro estratégico, auxiliando seus clientes a navegar pelas complexidades do mundo financeiro, garantindo a preservação e o crescimento de seu patrimônio ao longo do tempo.
Como o wealth planner define metas?
Um wealth planner não apenas gerencia grandes fortunas, como também fornece um serviço altamente personalizado que alinha as estratégias financeiras com os objetivos pessoais e profissionais de seus clientes.
Essa personalização começa com a definição clara de metas, uma etapa que se divide em três fases cruciais: o Know Your Customer (KYC), a identificação dos objetivos e o diagnóstico baseado nos dados levantados.
1. Know Your Customer (KYC): conhecendo profundamente o cliente
O KYC é um processo regulamentado que exige que as instituições financeiras obtenham informações detalhadas sobre seus clientes antes de prestar serviços. No contexto do wealth planning, o KYC vai além da mera conformidade regulatória.
Envolve entender profundamente o perfil do cliente, incluindo sua situação financeira atual, histórico financeiro, tolerância ao risco, e mais. Esse entendimento permite que o planner antecipe necessidades, reconheça oportunidades e identifique possíveis ameaças ao patrimônio do cliente.
2. Identificação dos objetivos do cliente
Com um entendimento profundo do cliente em mãos, o wealth planner passa para a fase de identificação dos objetivos. Nessa etapa, ele trabalha em estreita colaboração com o cliente para mapear metas de curto, médio e longo prazo.
Isso pode envolver a preparação para a aquisição de um bem, garantindo uma aposentadoria confortável, planejando a transmissão de patrimônio para as próximas gerações ou até mesmo a expansão de negócios. A definição clara desses objetivos é essencial para criar estratégias financeiras que realmente ressoem com as aspirações do cliente.
3. Diagnóstico com base nos dados levantados
Com o KYC completo e os objetivos bem-definidos, o wealth planner então realiza um diagnóstico abrangente da situação financeira do cliente. Usando os dados coletados, ele avalia a saúde financeira atual, identifica lacunas nas estratégias existentes e reconhece potenciais áreas de crescimento. Esse diagnóstico permite que o planner crie um plano detalhado e personalizado, otimizado para atingir os objetivos traçados e adaptado às peculiaridades do cliente.
Como o wealth planner atua quando o cliente não concorda com a estratégia traçada?
No universo do planejamento patrimonial, a relação entre o cliente e o wealth planner é fundamental. Essa parceria visa alcançar objetivos de longo prazo e salvaguardar o patrimônio. No entanto, nem sempre há concordância sobre as estratégias propostas – e é aqui que a habilidade do planner se destaca. Ao lidar com desacordos, ele utiliza uma abordagem combinada de educação, envolvimento do cliente e tomada de decisão fundamentada em dados.
Tomada de decisão baseada em dados e projeções
Antes de tudo, o wealth planner fundamenta suas estratégias em dados estatísticos robustos e projeções financeiras. Quando um cliente questiona ou discorda de uma estratégia proposta, o planner pode recorrer a esses dados para justificar suas recomendações.
Mostrar gráficos, projeções de cenários futuros e comparações históricas pode ser uma forma eficaz de evidenciar que a estratégia sugerida não é baseada em intuições, mas sim em análises concretas.
Tornar o cliente um participante ativo
Ao envolver o cliente diretamente no processo de planejamento, o wealth planner o transforma de um mero observador para um agente participante. Isso pode ser realizado por meio de reuniões de brainstorming ou sessões de planejamento colaborativo. O objetivo é fazer com que o cliente sinta que ele é parte integrante da formulação da estratégia, ao invés de alguém a quem a estratégia é simplesmente imposta.
Envolvimento de terceiros
Se a discordância foi gerada pela opinião de um terceiro – seja um amigo, outro consultor financeiro ou um familiar –, pode ser benéfico convidar essa pessoa para uma reunião. Ao oferecer uma visão holística do planejamento e elucidar os motivos por trás das estratégias adotadas, muitas vezes é possível alinhar as percepções e reforçar a confiança no plano original.
Como as estratégias aplicadas por um wealth planner podem ajudar gestores de marketing?
Os princípios e estratégias adotados por um wealth planner, embora aplicados no campo financeiro, oferecem insights valiosos para gestores de marketing que buscam dialogar eficazmente com CEOs e proprietários de empresas. A seguir, detalhamos como essas estratégias podem ser transpostas para o domínio do marketing:
Abordagem holística
Assim como um wealth planner adota uma visão holística do patrimônio do cliente, um gestor de marketing deve entender a empresa como um todo. Isso permite identificar oportunidades e ameaças, garantindo que as estratégias de marketing estejam alinhadas com os objetivos globais da empresa.
Know Your Customer
No marketing, o entendimento do público-alvo é equivalente ao KYC no wealth planning. É vital conhecer profundamente os desejos, necessidades e comportamentos dos clientes para formular estratégias eficazes. Ao apresentar estratégias baseadas em um entendimento profundo do mercado-alvo, os gestores de marketing podem ganhar a confiança dos CEOs.
Definição clara de objetivos
Assim como no planejamento patrimonial, no marketing é fundamental definir metas claras e mensuráveis. Essa definição precisa ser alinhada com os objetivos da empresa e comunicada efetivamente à alta administração, garantindo buy-in e apoio.
Tomada de decisão baseada em dados
O uso de dados estatísticos e análises é tão importante no marketing quanto no planejamento financeiro. Ao justificar as estratégias de marketing com dados concretos, os gestores podem mostrar aos CEOs que suas decisões são bem-fundamentadas, e não apenas baseadas em suposições.
Envolver o cliente (neste caso, o CEO ou proprietário)
Fazer com que os CEOs e proprietários se sintam parte integrante do processo de planejamento de marketing é vital. Reuniões colaborativas, sessões de brainstorming e feedback regular podem ajudar a construir um sentimento de propriedade e compromisso com as estratégias adotadas.
Educação
Às vezes, os CEOs podem não estar totalmente cientes das nuances do marketing digital ou das tendências emergentes. Assim como um wealth planner educa seus clientes sobre finanças, um gestor de marketing deve estar preparado para educar os CEOs sobre os benefícios e desafios das estratégias propostas.
Envolvimento de terceiros
Se houver influenciadores externos que afetem a perspectiva do CEO sobre uma estratégia de marketing, pode ser benéfico envolvê-los nas discussões. Apresentar a eles uma visão completa do plano pode ajudar a alinhar as percepções e garantir o apoio à estratégia.
Como é possível observar, os gestores de marketing podem se inspirar na abordagem dos wealth planners ao buscar estabelecer um diálogo frutífero e construtivo com CEOs e proprietários de empresas. A chave é a comunicação eficaz, a tomada de decisão baseada em dados e a construção de um sentimento de colaboração e propriedade.
Se você é gestor de marketing, interessou-se pelo assunto e quer se aprofundar ainda mais nesse tema, assista à live em que o Daniel Imamura, head de SEO da Consultoria Digital, conversou com Ricardo Piza, wealth planner, multiempresário, consultor empresarial e advogado com experiência de mais de 22 anos na área.
