A discussão sobre o que é Inbound Marketing começou em 2009, com o lançamento do livro Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.
Em resumo, o Inbound Marketing é uma estratégia revolucionária que tem como objetivo atrair os clientes e facilitar o seu caminho até a conversão, utilizando uma trilha de conteúdos relevantes para o público-alvo.
Ao contrário das táticas de Marketing tradicionais – que buscam a conversão ativamente e, por vezes, até mesmo de maneira invasiva –, o Inbound atrai a atenção dos compradores em potencial utilizando canais como as redes sociais, e-mail e páginas de blog para obter sucesso.
O Inbound Marketing é uma das mais eficientes estratégias de atração de público dentro dos ambientes digitais, sobretudo para as empresas que desejam construir uma relação mais duradoura com seus clientes, sem focar apenas na conversão imediata.
O que é Inbound Marketing e o que uma consultoria em Inbound Marketing faz?
Inbound Marketing é um compilado de estratégias e ações que visam atrair o consumidor interessado na sua empresa de maneira voluntária, diferente do Marketing tradicional, que foca em propagandas invasivas. O Inbound Marketing foca no relacionamento entre uma marca e seu público e na educação desse potencial cliente sobre um determinado assunto.
Muito se fala sobre isso, mas poucas pessoas realmente entendem o que é Inbound Marketing, como essa estratégia funciona, suas aplicações no Marketing Digital e afins. Neste artigo, vamos explicar detalhadamente todos os conceitos sobre Inbound e como essa nova forma de Marketing está revolucionando a relação entre consumidores e empresas.
Resumo sobre Inbound Marketing
Para solucionar de vez a dúvida sobre o que é Inbound Marketing, devemos entender sua finalidade e, para isso, podemos classificá-lo como uma estratégia ou um conjunto de estratégias focadas em atrair voluntariamente o interesse das pessoas que navegam na Internet. Por isso, o Inbound Marketing também é chamado de Marketing de Atração.
Como o Inbound mudou o Marketing
Até então, o Marketing tradicional era a forma que reinava de comunicação entre empresas e consumidores. No Marketing convencional (Outbound Marketing), era a empresa que iniciava a conversa com o consumidor, ou seja, a empresa que mandava a primeira mensagem para seu público. Para isso, utilizavam mídias que possuíam grande potencial e poder de divulgação, como jornais, comerciais de televisão, revistas, entre outros.
O grande problema do Outbound é que, embora essas empresas tivessem grande volume de distribuição de propaganda, elas tinham pouco poder de personalização, fazendo com que, muitas vezes, consumidores vissem propagandas que não lhes agradavam. O Outbound ainda funciona bem, mas as empresas começaram a notar que só isso já não era o suficiente, pois a mensagem era perdida e descartada quando chegava em uma pessoa errada.
Com a chegada da Internet, os consumidores começaram a ter total controle sobre as suas preferências, cabendo somente a eles decidir o que ler, o que comprar, o que assistir etc. Isso significa que, quando uma empresa envia uma propaganda agressiva para uma pessoa, facilmente ela vai se irritar com aquilo e descartar totalmente a mensagem – e, no pior dos cenários, o anunciante. Hoje, mais de 40% de toda a população mundial está presente na Internet (isso representa uma parcela de 3,75 bilhões de pessoas). Só no Brasil, temos mais de 100 milhões de pessoas conectadas.
Seguindo esse conceito e ideologia, o Inbound Marketing começou a ganhar forma. Afinal, se o consumidor tem tanta facilidade em ignorar todos os seus esforços de mostrar uma publicidade, a melhor solução é conquistar essa pessoa para que ela te veja. Com isso, uma das principais prioridades do Inbound é ser encontrado, já que ser visto virou secundário. Por isso, Marketing de Atração.
Diferenças entre o Inbound e o Outbound Marketing
Nas formas tradicionais de Marketing, conhecidas como Outbound, a comunicação é unidirecional, isto é, apenas da empresa para o consumidor. Dessa forma, as empresas impõem toneladas de anúncios na frente dos seus consumidores em todos os locais que eles têm contato: em um outdoor na avenida em que trabalham, comerciais nos intervalos do jornal na televisão ou até mesmo em banners no portal de notícia que acessam. No Outbound Marketing, o consumidor não pediu e nem quis ver aquele anúncio, mas foi impactado junto à massa pelo anunciante.
No Inbound Marketing, as empresas criam estratégias, análises e traçam perfis para entender o seu consumidor, que está cada dia mais crítico e seletivo. Com pouco esforço, ele pode bloquear totalmente a imagem de uma marca e nunca mais ter contato com determinada empresa na Internet. Com apenas um clique, ele pode pular a abertura e a propaganda antes de assistir a um vídeo no YouTube, e assim em diante. O consumidor atual não quer ser interrompido por propagandas invasivas e repetitivas.
Dessa forma, o Inbound é uma excelente estratégia para atrair os consumidores que estão interessados no seu produto ou serviço, mas sem impactá-los de maneira negativa. O Inbound também foca em transmitir sua mensagem para todos os interessados na sua marca ou produto no momento em que buscam por ela.
Diversos estudos mostram que a taxa de conversão dos leads em uma estratégia de Inbound Marketing é muito superior do que no Marketing tradicional. Além disso, o Inbound gasta 62% menos do que as formas tradicionais para gerar um lead, segundo esse estudo da HubSpot. O motivo dessas diferenças é que, em uma estratégia Inbound, nós falamos com a pessoa certa no momento em que ela procura pelo nosso produto, empresa ou serviço.
Por que é importante contar com uma boa consultoria em Inbound Marketing?
A consultoria em Inbound Marketing conta com profissionais altamente capacitados para entender as necessidades dos clientes e oferecer as melhores soluções para cada caso, sendo capaz de não somente melhorar seus resultados, mas também usar os recursos disponíveis de modo mais eficiente, seja em termos de tempo ou finanças!
Como o Inbound Marketing funciona
Veja como a consultoria de Inbound Marketing trabalha para impulsionar o seu negócio.
A essa altura, você já entendeu o que é Inbound Marketing. Agora, está na hora de ver como ele funciona. Toda a metodologia do Inbound segue uma sequência de passos e ações lógicas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Além disso, um outro ponto muito importante do Inbound é que ele foca em encantar os consumidores. Isso é o que chamamos de jornada de compra.
Atrair
Quando falamos em atrair, pensamos em atrair tráfego para o site. A lógica é simples, pois um site sem tráfego não gera leads e, consequentemente, não gera vendas.
Na etapa de atração do Inbound Marketing, ao invés de gastar energia criando ações em procurar pessoas que possivelmente podem se interessar pelo seu produto ou serviço, centramos nossos esforços em criar algo que essas pessoas possam verdadeiramente se interessar e que seja digno de sua atenção, para que elas sejam atraídas para a marca de maneira legítima e voluntária.
Porém, para encontrar as pessoas certas para o negócio, devemos ter plena consciência de quem exatamente é o nosso público. Para isso, elaboramos as personas. A persona, diferentemente da definição convencional de público-alvo, é um entendimento humanizado de quem são as pessoas que desejamos atrair.
Quando definimos uma persona (ou buyer persona), também falamos os objetivos desse nosso potencial cliente, suas dificuldades, objeções, dores, informações pessoais, interesses e diversas outras características que podem compor seu perfil.
Para atraí-las, usamos diversos canais e ferramentas de divulgação, como:
- Redes sociais;
- Blog;
- SEO;
- Links patrocinados.
Converter
Ao atrair essas pessoas, você já terá diversos visitantes no seu site. A partir daí, é preciso convertê-los em leads. No universo de Inbound, quando falamos em converter um visitante, estamos nos referindo a coletar algumas informações dele (como nome e e-mail). Para isso, temos uma premissa fundamental: para que esses visitantes possam nos dar algo (que no caso são essas informações), precisamos oferecer algo em troca.
No âmbito do Inbound Marketing, uma das principais trocas que existem é quando oferecemos um material rico para nosso visitante em troca dessas informações. Esse material pode ser um infográfico, o acesso de demonstração de uma ferramenta, um e-book, podcast, documento, uma dica exclusiva, consultoria, vídeo, aula, curso ou qualquer outro tipo de conteúdo e informação que possam ser valiosos para esse cliente. Existem alguns elementos que são cruciais para a conversão de leads, como:
Call To Action (CTA)
Um CTA é um link ou uma ação que orienta esse visitante a realizar as ações que desejamos no nosso site, como fazer o download desse e-book que estamos oferecendo, por exemplo.
Existem algumas boas práticas sobre quando falamos de CTA:
- Focar apenas em uma ação por vez (evitar “Acesse e se cadastre” por exemplo);
- Linguagem consistente;
- Focar no perfil e interesses da persona;
- Fazer testes criando pequenas variações de um CTA para ver qual possui melhor desempenho.
Landing pages
Uma landing page (também conhecido como página de destino ou página de captura) é o local onde nosso visitante tem acesso à oferta que estamos oferecendo. É nessa página que convencemos o nosso usuário a nos fornecer as informações que queremos em troca daquele conteúdo que ele receberá.
Relacionar
Um fato muito importante do Inbound Marketing é que nem todos os leads e visitantes estão no momento certo para realizar uma compra. De acordo com Chett Holes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine”, apenas 3% do mercado está pronto para a compra.
Com isso em mente, a etapa de relacionamento é muito importante para o Inbound, pois é por meio dela que vamos identificar em qual estágio de compras o nosso lead se encontra para trabalhar com a sua nutrição e fazer com que ele esteja preparado para avançar para as próximas etapas da jornada. Para isso, utilizamos as principais ferramentas:
- E-mail (como e-mails promocionais e newsletters);
- Automação de Marketing (enviando conteúdos que sejam interessantes para nosso lead, a fim de educá-lo, e mantendo comunicação ativa e constante com ele).
Vender
Após todo o trabalho de captação, geração e nutrição de leads, temos leads que estão preparados para, finalmente, tomarem a decisão de comprar. Em muitos casos, o processo de compras ocorre diretamente no site, como no caso de uma loja virtual, mas em outros, é necessário que haja uma interação entre o vendedor e esse lead.
Em um processo de vendas em que é preciso a interação entre vendedores e clientes, quando a equipe de Marketing detecta que aquele lead possui um bom potencial de compra, ele é encaminhado para a equipe de vendas concretizar a venda do produto ou serviço.
Isso é feito principalmente por meio de lead scoring, em que atribuímos pontuações para esse lead. A cada conteúdo baixado e consumido, ele ganha uma pontuação X. A cada e-mail que abre, uma pontuação Y. Para cada página que visita, ganha Z. Por fim, quanto maior a pontuação do lead, sabemos que mais qualificado ele está para efetivar a compra.
Analisar
A grande vantagem do Inbound Marketing em relação às formas tradicionais de Marketing é que, com ele, podemos analisar precisamente os dados e os resultados obtidos em cada ponto das nossas campanhas para validar se temos um resultado satisfatório ou não.
É possível monitorar cada clique, cada interação, cada interesse, cada campanha, cada publicação e cada ação que acontece de forma muito precisa e inteligente, fazendo com que, dessa forma, possamos analisar e encontrar oportunidades de otimização dos processos internos da nossa estrutura de Inbound.
Fidelização e encantamento
Mesmo que seu cliente já tenha realizado uma compra, no Inbound, não podemos ignorá-lo e abandoná-lo para concorrentes. Mesmo após a compra do produto, devemos continuar encantando e envolvendo essa pessoa em todas as áreas da empresa, para que ela se torne um defensor da marca.
Novamente, devemos usar e-mail marketing e automação para enviar conteúdos que sejam interessantes para o cliente. Ao mesmo tempo, não podemos cair no erro de deixar essa relação de confiança depositada por ele esfriar. Para isso, sempre vamos buscar enviar conteúdos personalizados. As redes sociais também são excelentes canais de comunicação para manter o engajamento com esse cliente a ponto de torná-lo um defensor da nossa marca. Podemos ver isso claramente quando olhamos as ações que o Nubank faz, por exemplo, uma vez que ele é fortemente aplaudido por clientes que são verdadeiros fãs da marca.
Tipos de materiais para Inbound Marketing
Agora que já entendeu bem e já sabe o que é Inbound Marketing, você deve conhecer as principais formas de converter seus visitantes em leads por meio de materiais ricos, como:
- Infográficos;
- E-books;
- Whitepapers;
- Webinars;
- Podcasts;
- Questionários;
- Vídeos;
- Guest post;
- E-mail marketing e newsletter;
- Eventos.
Existem inúmeras outras formas de se fazer Inbound Marketing!
Fazendo Inbound Marketing na prática
A consultoria Inbound coloca em prática as melhores ações para o seu negócio.
Para recapitular, o Inbound tem os seguintes estágios:
- Atrair tráfego;
- Converter em leads;
- Relacionar seus leads;
- Realizar vendas;
- Analisar os dados;
- Encantar seus clientes.
Em um primeiro momento, devemos focar em atrair as pessoas que podem se interessar pelo nosso produto para o site da empresa. Para isso, podemos investir em anúncios ou usar estratégias de SEO para que a plataforma fique bem posicionada no Google. Como dito, criar um blog com conteúdo verdadeiramente relevante também é uma das principais formas de atrair tráfego.
Em seguida, com essa pessoa em nosso site, precisamos oferecer a ela algum conteúdo que seja verdadeiramente interessante e relevante, pois é isso que vamos usar para pedir em troca algumas de suas informações. Nesse segundo estágio, não podemos oferecer um material qualquer; tem que ser algo realmente interessante para essa pessoa. Podemos fazer um e-book ou dar acesso a um vídeo exclusivo, por exemplo.
Agora, já temos as informações de contato (como nome e e-mail) e o interesse desse nosso lead. Se detectarmos que ele ainda não está no momento certo de compra, devemos criar um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Como ela já nos forneceu até suas informações, sabemos que está verdadeiramente interessada. Com isso, vamos enviar uma série de materiais, posts e conteúdos informativos para que ela seja educada e ensinada o suficiente a ponto de avançar para os próximos estágios de compra;
Quando o nosso lead já possui um bom potencial de compra, é o momento de fazer o fechamento dessa nossa venda, para que esse lead finalmente vire nosso cliente. Se o seu modelo de negócios não precisar de interações entre vendedores e leads, o próprio cliente já vai se sentir confiante em realizar uma compra por si só.
Depois que a venda for realizada, devemos analisar os resultados obtidos, bem como avaliar as taxas de conversões e procurar oportunidades para melhorar os processos de Inbound.
Por fim, mas não menos importante, depois que o nosso cliente já fez uma compra, devemos fazer com que ele seja um verdadeiro fã e defensor da marca, sendo o primeiro a defendê-la. Para isso, devemos tratá-lo como um rei. Fazemos isso quando continuamos investindo no relacionamento com o cliente e em conteúdo de qualidade, mostrando sempre algo que ele goste, que tenha vontade e sinta orgulho de participar.
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Vale lembrar que para planejar, implementar e acompanhar as estratégias de Inbound Marketing, é necessário tempo e dedicação. Gestores geralmente já estão encarregados de tarefas tão importantes quanto e podem não ter o devido tempo e experiência para acompanhar uma estratégia desse nível. Por isso existem as consultorias em Inbound Marketing, com pessoas especializadas em realizar todas as ações necessárias enquanto você se dedica às demais tarefas importantes do seu dia a dia.
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