O time de vendas está reclamando que não consegue vender porque estão chegando leads desqualificados? A equipe de marketing rebate que está gerando leads qualificados e que o setor comercial deve se empenhar mais para fechar as vendas?
Independentemente do lado que você esteja, uma coisa é certa: se o problema não for resolvido, a empresa vai fechar as portas. Então pega seu bloco de notas ou abra um arquivo de texto em seu computador, e bora anotar as dicas que o time da Consultoria Digital preparou para você neste artigo. Mãos à obra!
Pontos cruciais para evitar leads desqualificados
Descubra o que pode estar gerando leads desqualificados na sua empresa, como evitar isso e garanta a qualidade da sua base de dados.
Definição do ICP
O primeiro passo para atrair apenas leads qualificados é definir o ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal, em português) da sua marca. Por vezes, o time de marketing cria uma persona com as características, comportamentos e dores que acredita que seu cliente ideal possua, mas sem base em uma pesquisa de mercado.
Portanto, é preciso identificar com precisão quem é o público-alvo da empresa e reunir os times comercial e de marketing para que todos compreendam o ICP e alinhem as estratégias de marketing e vendas corretamente.
Campanhas com promessas desalinhadas
Imagine que o software de gestão da sua empresa não está mais atendendo de forma satisfatória as demandas do negócio e você dá de cara com um anúncio de um novo sistema de gestão que promete acabar com todos os seus problemas. Show, né?
Agora, imagine que, ao entrar em contato com o setor comercial, você percebeu que a campanha publicitária promete muito mais do que de fato o programa de gestão consegue entregar. Como você se sentiria? Enganado, não é mesmo?
Pode ser que mesmo o sistema de gestão não sendo tudo aquilo que o anúncio prometia, ele ainda fosse uma alternativa interessante se comparado ao programa usado atualmente pela empresa. Mas como confiar em uma empresa que promete algo e entrega outra coisa? Melhor dar uma olhada na concorrência.
A história hipotética narrada acima pode ser um dos motivos que está levando sua empresa a perder clientes que, inclusive, poderiam fechar negócio se a campanha de marketing fosse honesta.
Nesses casos, é preciso alinhar com o time de marketing exatamente o que o produto ou serviço de fato oferece ao cliente e entender que não é uma boa estratégia prometer mais do que se pode entregar, pois você até acaba atraindo muitos potenciais clientes, mas eles não vão fechar negócio, porque sua empresa não oferece aquilo que ele precisa.
Análise de CTA em cada etapa do funil
Abra alguns artigos do blog da empresa. Agora veja quantos posts são topo ou meio de funil e estão com uma CTA para que o leitor entre em contato, com o intuito de saber mais sobre o produto ou serviço que a marca comercializa e pedir um orçamento. Muitos? Então certamente esse é um dos motivos para que as vendas da empresa estejam despencando.
A CTA não é apenas uma frase imperativa que você coloca no final do artigo para encerrá-lo, ela tem propósito, e é preciso que o time de marketing analise a chamada para ação que melhor se encaixa em cada etapa da jornada de compra do consumidor para qualificá-lo e fazê-lo avançar no funil de vendas para chegar no fundo de funil e, aí sim, apresentar uma oferta.
Falta de nutrição na base de leads
Por fim, a falta de nutrição da base de leads também pode ser um dos motivos da diminuição das vendas, principalmente quando se trata de empresas que comercializam produtos ou serviços de alto valor financeiro e complexidade operacional, ou seja, que demandam a construção de uma sólida relação entre o consumidor e a marca e estudo por parte do potencial cliente.
Portanto, é fundamental que, ao conseguir o contato do lead, o time de marketing esteja pronto para começar a enviar mensagens e conteúdos que qualifiquem o potencial cliente e o façam avançar na jornada de compra.
Mas como saber que o lead já está qualificado o suficiente para receber uma proposta? Aqui na CD, nós utilizamos o lead scoring, que é uma técnica de avaliação que classifica leads de acordo com o seu potencial de serem convertidos em clientes. O potencial de conversão em clientes pode ser medido por uma série de critérios. Na CD, verificamos se o lead abre o e-mail, clica nos links da mensagem e baixa outros e-books, por exemplo.
Tá gostando do assunto? Então clique no vídeo abaixo em que o Daniel Imamura, nosso fundador e especialista em SEO, fala sobre como evitar que leads desqualificados cheguem até o time comercial:
28 ofertas para qualificação de leads
Agora que você sabe exatamente como parar de trazer leads desqualificados para sua empresa, é hora de jogar uma oferta de peso e atrair contatos que realmente estão prontos para fechar negócio.
E para te dar uma ajudinha nessa missão, preparamos um e-book contendo 28 tipos de ofertas para atrair leads quentes e prontos para fechar negócio com a sua empresa.
