Estar próximo dos clientes é algo fundamental. Isso não significa apenas o relacionamento direto mantido com esses, mas também a compreensão de suas características e dos principais motivos que os levam a adquirir os produtos e serviços de sua empresa.
Essa questão está vinculada ao ICP, ideal costume profile, que pode ser traduzido como “perfil do cliente ideal”, responsável por mostrar quais são as características em comum dos melhores consumidores de um negócio. Dessa forma, por meio de um entendimento daqueles que mais consomem, é possível elaborar estratégias mais voltadas para o potencial do cliente.
Mas qual a diferença entre o conceito de ICP, persona, buyer persona e público-alvo? Por que o seu papel é tão importante para as vendas? Confira a seguir alguns pilares que sustentam o universo dessa definição.
ICP, público-alvo, persona e buyer persona
A semelhança entre esses conceitos pode te deixar confuso, visto que todos se referem aos clientes de um empreendimento. No entanto, a diferença reside nos detalhes dessas especificações e na forma que essas ideias são utilizadas.
Pensar sobre público-alvo implica ter uma definição mais geral de quem a sua empresa busca atrair. Seguindo essa perspectiva, é um recorte socioeconômico, demográfico e comportamental de indivíduos que são potenciais clientes. Assim, são considerados alguns dados como idade, gênero, localização e hábitos de consumo.
Apesar da definição do público-alvo, por muito tempo, ter sido a primeira etapa das estratégias de marketing, hoje em dia é necessário compreender de forma mais específica os motivos que fazem com que as pessoas comprem. Com esse objetivo, outros conceitos vieram para facilitar a compreensão dos pormenores que envolvem os consumidores.
A persona é um deles. Essa consiste em um personagem semifictício construído a partir das características do cliente ideal, voltando a sua atenção para as ações de marketing. Tal ideia, portanto, surge nas situações em que a empresa precisa de mais informações sobre como se relacionar e se posicionar com o público.
Em contrapartida, a buyer persona engloba os resultados das análises comportamentais e estatísticas dos consumidores mais frequentes que se encontram satisfeitos com os produtos ou serviços fornecidos.
Trata-se de um perfil muito mais aprofundado, que busca personalizar os diversos processos que envolvem a trajetória do cliente, como as abordagens e conteúdos usados. Além das informações obtidas com o ICP, a buyer persona engloba estudos comportamentais, dados de pesquisas de satisfação, estatísticas de compras e os conhecimentos acerca das estratégias que foram utilizadas para converter o público em questão.
Para diferenciar de maneira mais clara todas essas definições, é indispensável trazermos uma noção mais detalhada do ICP e qual a sua contribuição para as vendas de um negócio.
A importância do ICP para as vendas
Com o foco mais orientado para as vendas, o perfil de cliente ideal possui forte impacto no trabalho dos vendedores, trazendo inúmeros benefícios para sua empresa.
O ICP permite o aumento das conversões, ou seja, faz com que os clientes sejam atraídos com maior facilidade. Isso porque torna possível um trabalho mais alinhado ao marketing, passando para as vendas os melhores leads.
Saiba mais em: Como atrair mais clientes pela internet e como divulgar sua loja online para atrair mais clientes.
Além disso, por meio da boa definição do perfil do consumidor, é possível estruturar uma abordagem de vendas assertiva, uma vez que há maior dedicação na hora de realizar os contatos com possíveis clientes.
Dessa forma, com essas vantagens, uma maior eficiência comercial é inserida. Evidencia-se, portanto, que a definição do perfil de cliente ideal contribui diretamente para o sucesso de uma empresa.
Como definir o perfil ideal dos consumidores?
Para levar os benefícios do ICP para sua empresa, é importante seguir algumas dicas na hora de sua construção.
Em primeiro lugar, é imprescindível coletar as informações relevantes sobre o consumidor ideal. Essa atuação inclui não só coletar dados básicos mas, sobretudo, pensar sobre questões mais aprofundadas, como o grau de importância do cliente, qual o seu perfil ou cargo e quais as suas chances de fechar uma venda.
Mapear as necessidades dos leads é de extrema ajuda, fazendo com que os empecilhos sejam superados de modo mais simples e rápido. Também é necessário, após compreender questões que giram em torno do perfil do cliente ideal, fazer o caminho inverso. Isso envolve inverter o que foi realizado, indicando as características que podem ser prejudiciais aos resultados.
Para além dessas definições, todos os processos precisam de uma base concreta antes de serem efetuados. Dessa forma, para evitar suposições, os indicadores de performance devem ser adotados como referência.
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