O que é lead scoring?
Lead scoring diz respeito a um conceito que visa classificar clientes em potencial levando em consideração algumas variáveis que, por sua vez, ajudam a determinar quais usuários estão mais próximos de fechar uma compra – ou não.
Essas variáveis dão importância ao perfil do usuário, se ele possui similaridades com a persona da empresa e como tem se comportado ao longo da jornada de compra.
Quando um usuário chega a um patamar considerado ideal para fechar negócio, é a hora de encaminhá-lo para a equipe de vendas.
Para que serve o lead scoring?
Basicamente, o lead scoring serve para otimizar o trabalho de Marketing Digital e vendas ao filtrar os leads e identificar quais são as melhores oportunidades para fechar uma venda.
Esse processo de otimização, geralmente, envolve:
- Análise dos leads de forma ágil e objetiva;
- Segmentação de leads de forma assertiva;
- Aplicação de estratégias visando a uma comunicação eficiente com esses leads, levando em consideração o perfil, necessidade ou desejos de cada um;
- Entrega dos melhores leads ao time de vendas.
Importante: esses processos podem ser automatizados por meio de ferramentas completas de lead scoring, das quais falamos mais adiante.
Qual é a sua importância?
O lead scoring é muito importante por possibilitar:
Eficiência e produtividade
Devido ao processo mencionado acima, a empresa dispõe de muito mais tempo para elaborar estratégias, tendo em vista o ganho de produtividade no ciclo de vendas.
Além disso, a equipe de vendas pode se debruçar sobre leads realmente quentes, ou seja, que já estão tendendo a fechar uma compra.
Redução de custos
Uma vez que os times (tanto de Marketing quanto de vendas) trabalham de forma otimizada, economizando tempo enquanto fazem a conversão do lead, a redução de custos acaba sendo uma consequência.
O encurtamento do tempo médio do ciclo de venda, assim como a diminuição do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), geram mais economia à jornada de compra e, consequentemente, à empresa.
Planejamento estratégico eficaz
Outra vantagem da otimização de tempo: as equipes podem trabalhar no planejamento estratégico para gerar e nutrir leads, processos que podem envolver Marketing de Conteúdo e estratégias de SEO, por exemplo.
Mensuração de resultados
O processo de lead scoring, quando se torna mais maduro, possibilita a elaboração de análises para aferir o que deu certo, ou errado, na hora de conduzir o lead até a realização da compra.
Assim, é possível realizar as alterações cabíveis para aumentar a produtividade do ciclo de vendas.
Como o lead scoring funciona na prática?
Na prática, o lead scoring funciona de forma relativamente simples. Para começar, os leads são escolhidos de acordo com variáveis específicas, e são selecionados de acordo com a maturidade e indícios de que estão prontos para a compra.
Hoje, há diferentes formas de desenvolver um processo de lead scoring para fazer essa análise de forma mais assertiva.
Importante: é recomendável utilizar uma ferramenta que faça análises automatizadas levando em consideração aspectos distintos, como “interesse” e “perfil”.
Dessa forma, a análise pode estabelecer que:
- Quando o perfil do lead estiver melhor, não há necessidade de um alto nível de interesse para a empresa ofertar o produto e ter boas chances de venda;
- Por outro lado, quando o perfil do lead está mais baixo, é preciso que ele tenha um alto nível de interesse para que represente uma boa oportunidade de venda.
Com isso, a análise é feita com mais técnica e exatidão, possibilitando melhores insights para que a empresa possa planejar de que forma agir com o lead.