Uma estratégia para prospecção de clientes, quando bem-feita, ajuda a oferecer produtos ou serviços para um público que realmente tem interesse na compra.
Entenda do que se trata a prospecção de clientes, como fazê-la de forma eficiente e por que contar com o auxílio de uma agência de Marketing Digital para otimizar o processo.
O que é prospecção de clientes?
Uma estratégia para prospecção de clientes objetiva colocar o setor de vendas da empresa em contato com potenciais clientes.
Por meio da prospecção, as abordagens de compra se tornam mais eficientes e assertivas, garantindo melhores oportunidades de vendas ao selecionar leads que estão mais preparados para fechar uma compra.
Por que prospectar clientes?
Se você quer melhorar as vendas, já deve ter entrado em contato com o conceito de prospecção de clientes e estratégias para tornar o processo mais eficiente.
Na prática, uma estratégia para prospecção de clientes é muito importante para tirar sua empresa do papel passivo de esperar que as oportunidades de compra cheguem de formas aleatórias.
Pelo contrário, por meio da prospecção, é possível encontrar potenciais clientes, isto é, usuários com mais chances de compras – mas como fazer isso?
Ainda que o processo de prospecção seja influenciado por variáveis específicas de nicho e atuação da empresa, é possível começar uma estratégia a partir de alguns primeiros passos. Acompanhe!
Como prospectar clientes de forma eficiente?
Defina os leads que têm potencial
É muito frustrante e improdutivo entrar em contato com usuários que não precisam dos seus produtos ou serviços.
A equipe perde tempo com um lead nada interessante e ainda corre o risco de irritar o consumidor. Para a empresa, uma prospecção desalinhada não gera oportunidades satisfatórias.
Por isso, é fundamental saber se o seu produto ou serviço conversa com as dores e necessidades dos usuários.
A equipe de uma agência de Marketing Digital pode realizar análises para saber quais usuários (ou empresas) podem se interessar pelo que você tem a oferecer. Esse estudo de mercado é fundamental para começar a prospectar.
Estude os leads antes de fazer o primeiro contato
Manter-se constantemente atualizado acerca do seu público de prospecção é uma dica de ouro!
Isso porque, principalmente nos casos de vendas B2B, pode-se entender um pouco mais sobre a outra empresa e selecionar algumas dores que os produtos ou serviços que você vende podem solucionar.
Além de facilitar uma abordagem de venda e evoluir nas negociações, você se mantém alinhado com o lead e melhora o vínculo com ele.
Por outro lado, ao perceber que o lead não possui elementos fundamentais para se tornar um cliente de fato, você já pode descartar a possibilidade e poupar esforços. Por isso esse estudo é tão importante.
Desenvolva o planejamento de prospecção de clientes
Outro pilar para começar a prospectar diz respeito às estratégias e ao planejamento das ações.
O processo de prospecção deve levar em consideração:
- Filtros para qualificação dos leads;
- Quais variáveis devem ser consideradas antes de passar o lead para o próximo nível;
- Que tipo de contato será usado (telefone, WhatsApp, e-mail) e qual ferramenta será usada para realizar as abordagens;
- Quantas tentativas de contato serão feitas;
- Quais serão as metas das estratégias de prospecção e de que forma será feita a mensuração dos resultados.
Importante: as metas das estratégias de prospecção precisam ser estipuladas e apuradas para que se tenha uma visão clara das ações que estão surtindo resultados e quais precisam passar por modificações.
4 estratégias para prospecção de clientes
Vamos falar sobre as 4 principais estratégias para prospecção de clientes? Confira:
1. Utilize templates de e-mail para montar fluxos e otimizar as ações
Os benefícios em torno de criar um fluxo de e-mail otimizado, ou seja, a partir de templates pré-determinados, são os melhores aliados de uma eficiente estratégia de prospecção de clientes.
Importante: optar pelos templates não significa que todos os e-mails serão idênticos. As mensagens podem, e devem, ser personalizadas. As modificações podem ser feitas de acordo com as características de cada lead, nome da empresa, informações relevantes, histórico de interações, etc.
2. Tente diferentes abordagens, mas saiba dosá-las
É preciso ter equilíbrio. As empresas não devem desistir facilmente de um lead qualificado. Por outro lado, ainda que utilize diferentes abordagens, você deve saber o momento de parar, caso contrário, pode soar inconveniente e causar uma má impressão no potencial cliente.
O responsável pelas abordagens também pode fazer tentativas por e-mail e por telefone para perceber qual meio de contato traz mais resultados.
3. Crie um fluxo de cadência para as prospecções
Muitas empresas ainda não sabem criar uma cadência de prospecção. Há quem entre em contato com o lead um dia, novamente por e-mail após cinco dias, e depois faça uma última tentativa após uma semana. Isso é ruim porque a marca acaba caindo no esquecimento do lead.
Para fazer isso de forma mais otimizada, é preciso melhorar o tempo de resposta, entrar em contato com o lead o quanto antes e criar um fluxo que gere um vínculo, porém sem ser inconveniente.
4. Se chegar o momento de desistir, informe o lead
Após realizar a cadência de contatos, se não houver nenhum retorno ou fechamento de uma compra por parte do lead, talvez seja o momento de desistir. O mais recomendável é enviar um e-mail ao usuário comunicando-o da desistência.
Isso é importante porque gera um sentimento de perda por parte do lead, o que pode levar a pessoa a responder, então não perca essa oportunidade.
Existe diferença entre prospecção B2B e B2C?
Negócios B2B (ou business to business) se referem a negociações entre duas empresas, ou seja, que não contemplam o consumidor final.
Já o B2C (business to commerce) define as negociações feitas entre empresas e consumidores finais.
Ou seja, independentemente do produto, o que caracteriza o tipo de negócio é o seu destino, isto é, para quem se destina a mercadoria e, consequentemente, a prospecção.
No caso de B2B, sua empresa deve prospectar outras empresas e entrar em contato com elas. Por outro lado, quem é B2C deve criar uma prospecção baseada em um banco de leads.
Como uma agência de Marketing Digital pode te ajudar na hora de prospectar clientes?
Na hora de elaborar as estratégias para prospecção de clientes, não há uma receita mágica. O processo depende das especificidades e necessidades de cada caso.
Por isso, é preciso realizar uma série de testes até encontrar aquele que se adequa ao nicho e estilo da empresa – e se você quer a segurança de um processo mais adequado e assertivo, uma agência de Marketing Digital, como a Consultoria Digital, pode te ajudar.
Independentemente de qual for seu segmento de atuação, nunca deixe de prospectar, e conte com a Consultoria Digital para tirar todas as pedras do caminho.
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