Leads são oportunidades de negócio, ou seja, pessoas que demonstraram interesse em determinado produto ou serviço. Mas não apenas isso. Para ser caracterizado como tal, é preciso que o potencial cliente tenha compartilhado seus dados de contato com a empresa, como nome, e-mail ou número de telefone.
Para incentivar o público-alvo a fornecer essas informações, é oferecido algo em troca, que pode ser um material educativo, relatório de pesquisa, teste gratuito de software, orçamento e qualquer outro conteúdo que seja do interesse do mercado-alvo.
O lead qualificado é aquele que está mais próximo do fundo do funil de vendas, isto é, a pessoa que já identificou seu problema, tem conhecimento sobre o assunto, conhece as possíveis soluções, está convencida de que determinada solução é a melhor saída e está em busca da oferta que ofereça o melhor custo-benefício.
O lead pode chegar até sua empresa já qualificado, mas isso não significa que você possa abrir mão das estratégias de marketing digital. Além de auxiliar o lead a avançar no funil de vendas por materiais educativos, essas estratégias geram autoridade ao seu negócio e permitem que o consumidor crie laços de confiança e de identificação com a marca. Isso é crucial para que escolha fechar negócio com a sua empresa e não com a concorrência.
Para gerar leads qualificados, busca-se oferecer materiais educativos por meio de artigos em blogs, e-books que abordem temas de forma aprofundada, vídeos no canal no YouTube, e-mails marketing (newsletter e demais conteúdos de caráter informativo) e publicações em redes sociais nos mais variados formatos, como texto, imagens, vídeos, infográficos, stories, reels, etc.
Mas antes de proceder à criação desses conteúdos, é preciso seguir algumas orientações, ou então as ações poderão não obter resultados efetivos. Se você não sabe como gerar leads no marketing digital, continue a leitura deste artigo, pois apresentaremos os principais passos para isso. Vamos lá?
Principais passos para gerar leads no marketing digital
Para que você consiga atrair a atenção do público-alvo e convertê-lo em leads:
1. Conheça o público-alvo
O primeiro passo para gerar leads é conhecer o perfil dos seus potenciais clientes. Assim, você conseguirá:
- Segmentar campanhas: significa selecionar o perfil exato para direcionar anúncios, otimizando o investimento;
- Identificar os canais digitais que o público-alvo usa: você não precisa estar em todos os canais digitais, mas apenas naqueles que seu mercado-alvo mais utiliza;
- Verificar qual horário mais acessam tais canais: essa informação ajuda na definição do melhor horário para efetuar postagens, interagir com o público, gerar maior engajamento e direcioná-los para uma página de captura de leads;
- Saber quais dúvidas e objeções têm sobre o assunto: esses dados ajudarão na definição dos temas dos conteúdos, além de aumentar as chances da empresa ser encontrada durante pesquisas no Google e contrapor as objeções dos consumidores quanto ao seu produto ou serviço.
Para coletar essas informações, você pode aplicar questionários em seus atuais clientes, pesquisar o perfil dos usuários que visitam seus canais digitais e as palavras-chave mais procuradas pelos seus potenciais clientes no Google.
2. Entenda a jornada de compra
O próximo passo é conhecer a jornada de compra dos seus potenciais clientes. Sabe o porquê? Veja bem, um consumidor que ainda está na fase inicial da sua jornada de compra não tem interesse em preencher um formulário de solicitação de orçamento, pois sequer sabe que possui um problema e, muito menos, que há uma solução para isso.
Portanto, não adianta direcionar esse perfil de consumidor para uma página de captura de leads. Mas sabe o que você pode fazer? Oferecer conteúdos que o preparem para se tornar um lead no futuro.
Ao definir a jornada de compra e cruzar as informações com os dados coletados sobre o público-alvo, você conseguirá definir temas de conteúdos com maiores chances de atrair e converter os visitantes em leads.
Esse levantamento de dados também auxiliará na definição dos temas que servirão para nutrir os leads para qualificá-los, a fim de fazer com que avancem no funil de vendas.
Para elaborar a jornada do seu cliente, considere que é composta das seguintes etapas:
- Aprendizado e descoberta: o consumidor começa a demonstrar interesse sobre determinado tema e procurá-lo na internet. O objetivo aqui é atrair a atenção desse potencial cliente;
- Reconhecimento do problema: o consumidor já tem certo conhecimento sobre o assunto e percebe que tem um problema a ser resolvido. Nessa etapa, você deve criar conteúdos que “gerem” essa necessidade nele e já pode começar a direcioná-lo para uma página de captura de leads oferecendo um e-book, por exemplo;
- Consideração da solução: nessa fase, o consumidor já identificou as soluções disponíveis e começa a compará-las para tomar a melhor decisão. Você deve convencê-lo de que a sua solução é a melhor, gerar senso de urgência e direcioná-lo para formulários de orçamento, por exemplo;
- Decisão de compra: por fim, você deve demonstrar o diferencial da sua empresa perante a concorrência, ou seja, além de oferecer a melhor solução do mercado, a sua empresa é a que melhor faz isso.
3. Tenha um site responsivo
Você já parou para pensar que pode estar perdendo oportunidade de gerar leads por conta de um site não responsivo? Pois saiba que mais da metade da população brasileira acessa a internet pelo celular. É o que aponta a pesquisa TIC Domicílios 2020: 58% dos brasileiros acessam a internet exclusivamente por dispositivos móveis.
Portanto, não adianta investir recursos e tempo para estudar sobre seu público-alvo e elaborar a jornada de compra se o seu site não for responsivo. Por exemplo, imagine que você deseja comprar um ar-condicionado.
No meio de tantas opções de lojas, você não vai perder tempo com a página de uma empresa que precisa ajustar toda hora para conseguir visualizar bem as informações para preencher o formulário, correto?
Fique sabendo que o mesmo pensamento passa pela cabeça do seu potencial cliente. Então, trate de otimizar todas as páginas do seu site para serem acessadas tanto por dispositivos fixos quanto móveis, entendido?
Dica: com o trabalho de SEO, você pode realizar essa otimização da melhor forma possível.
4. Ofereça um bom atendimento
Também não adianta seguir todas as orientações acima se, na hora que o potencial cliente entrar em contato para sanar dúvidas, não receber nenhuma resposta, esperar muito tempo para obtê-la ou até mesmo receber um mau atendimento.
Uma forma eficiente de avaliar essa questão é aplicar o método de pesquisa cliente oculto. Para isso, você irá simular que é um potencial cliente da sua empresa, sem que os atendentes saibam disso e passar por todo o processo de atendimento para avaliar se há falhas no atendimento.
Vale destacar que percorrer a jornada do cliente também ajuda a encontrar problemas, como link de direcionamento errado, que prejudiquem a geração de leads.
5. Defina métricas
Por último, defina métricas. Apenas assim você conseguirá monitorar a efetividade de cada estratégia, identificar problemas e encontrar boas soluções. Algumas métricas que você pode utilizar são:
- Número de visitantes do site;
- Impressões no anúncio;
- Taxa de clique;
- Taxa de abertura de e-mail.
Se você deseja se aprofundar mais no tema, confira o vídeo a seguir. Nele, Daniel Imamura, nosso especialista em SEO, fala sobre como gerar leads no marketing digital.
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Se você se interessou pelas orientações de como gerar leads no marketing digital, entre em contato conosco e saiba como podemos te ajudar!
