Como gerar leads B2B? Para início de conversa, precisamos falar sobre a importância do lead nas estratégias de Marketing Digital.
O termo lead é utilizado para designar possíveis clientes que chegam ao seu conteúdo e fornecem dados em troca de algo considerado relevante – um material rico, na maioria das vezes.
Quanto mais leads você tiver, maior a chance de fechar vendas. Vamos entender como se dá esse processo? Acompanhe!
O que significa leads B2B?
De forma simplificada, os leads B2B dizem respeito a empresas que têm potencial para serem convertidas em clientes do seu negócio.
B2B significa business-to-business, ou seja, configura um modelo de negócio em que as vendas são feitas de uma empresa para outra, sem envolver o consumidor final.
Nesse sentido, uma empresa é considerada lead B2B quando, de alguma forma, demonstra interesse pelos serviços ou produtos que o seu negócio tem a oferecer.
Qual é a diferença entre os leads B2B e o B2C?
Enquanto os leads B2B configuram transações comerciais entre empresas, os B2C dizem respeito ao consumidor final.
É importante notar que as vendas B2C são consideradas mais simples, já que muitas vezes o consumidor tem uma jornada de compra mais curta.
As transações B2B, por sua vez, envolvem muita pesquisa, troca de informações e negociações sobre valores e condições de pagamento, já que o montante envolvido é bem maior do que em vendas B2C.
Como gerar leads B2B?
Em geral, se você quer saber como gerar leads B2B, deve seguir estas dicas:
Defina o perfil do seu público-alvo
Antes de partir para as estratégias de Marketing Digital para atração de leads B2B, é preciso definir seu cliente em potencial.
É de extrema importância segmentar as empresas com quem você deseja fechar negócios, deixando as personas bem-alinhadas e definidas para ter mais assertividade na hora de fazer uma abordagem.
Nessa etapa, você pode levar em consideração:
- Faturamento médio;
- Localização;
- Número de funcionários;
- Porte da empresa;
- Ramo em que atua.
Entenda o diferencial dos seus produtos e serviços
Indo direto ao ponto: os diferenciais dos seus produtos e serviços são o que fará você fechar uma transação comercial com outra empresa.
Na prática, isso pode ser bem desafiador, principalmente se você não souber quais são esses diferenciais. Por isso, faça um estudo sobre os seus pontos fortes e fracos antes de começar uma estratégia de Marketing Digital para atingir seu potencial cliente.
Desenvolva um vínculo com empresas que são seus potenciais clientes
Uma vez que você estabeleceu sua persona e já sabe como trabalhar seus diferenciais, é o momento de estabelecer um vínculo com essas empresas.
O primeiro passo é elaborar conteúdos relevantes e informativos, veiculá-los em blogs e utilizar técnicas de SEO para que esses materiais sejam vistos pelo seu cliente em potencial.
Mas atenção: as redes sociais não podem ser negligenciadas, muito pelo contrário! Para conseguir leads B2B, você precisa estar presente nas mídias.
Algumas das melhores opções para atrair leads B2B são: LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter e YouTube. Os conteúdos postados devem ser igualmente bons e de qualidade.
Desenvolva uma prospecção ativa
Após elaborar conteúdos de qualidade, oferecê-los ao público e conseguir leads B2B, é chegada a hora de investir em uma prospecção ativa.
Aqui não há fórmula mágica. Cada nicho e empresa têm suas especificidades, e você pode contar com a ajuda de uma agência de Marketing Digital para saber qual estratégia usar na sua prospecção.
Algumas das estratégias que podem ser utilizadas envolvem e-mail marketing, oferecimento de materiais ricos, diálogos realizados via redes e até mesmo cold calls.
Importante: você pode trabalhar diferentes estratégias de acordo com o perfil do seu potencial cliente. Para selecionar a melhor abordagem, leve em consideração o segmento e os comportamentos de cada caso.
Como aperfeiçoar a geração de leads B2B?
Além de saber como gerar leads B2B, você pode aperfeiçoar ainda mais essa captação e potencializar as negociações e vendas feitas entre empresas. Aposte em:
- Conhecer muito bem cada um dos seus produtos e serviços para ter bons argumentos na hora de convencer o lead B2B;
- Estudar o lead, assim como seu atual status no cenário mercadológico;
- Expandir suas estratégias de Marketing Digital utilizando Marketing de Conteúdo para a criação de conteúdos “iscas”, como pesquisa, e-books, relatórios etc.;
- Considerar contato com antigos clientes;
- Fazer networking entre empresas;
- Construir um fluxo de nutrição de leads B2B, entregando ao potencial cliente informações relevantes e respostas para suas dúvidas;
- Abordar leads B2B que não fecharam negócio no passado;
- Ter bons canais de comunicação;
- Trabalhar indicações de potenciais clientes feitas pelos atuais clientes da sua empresa.
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